每隔幾個月就出現的授權展和玩具展，使動漫人在一年裡多出了幾次動漫展之外的相聚相談。左圖為每年4月舉辦的廣州國際玩具展現場，右圖為8月舉辦的深圳國際品牌授權展。

　　1月的香港國際授權展、4月的廣州國際玩具展、8月的深圳國際品牌授權展、10月的上海國際授權展……每隔幾個月就出現的這些展會，使動漫人在一年裡多出了幾次動漫展之外的相聚相談。動漫企業如何借機展示自己、尋求商機？如何恰當利用這些展會的優勢和資源與各類被授權商達成合作，推廣動漫品牌並實現收益？

　　動漫企業怎樣參加授權展

　　要想充分利用一個展會的價值，必須要全面了解該展會的信息，如舉辦時間和地點、參觀對象及其年齡分布和知識層面分布等，以廣州國際玩具展為例，這個國內最專業的玩具類展會匯集了國內主要玩具企業及全國各地的經銷商，嬰童類產品是其一大特色，因此，面向2至12歲兒童市場的動漫品牌可將此列為首選展會。

　　對於展會有了全面了解後，動漫企業要根據預期的觀展對象確定首選目標客戶，首先找出本企業品牌最優先的10個授權品項，針對每個授權品項在展會上尋找至少10個備選被授權企業﹔再選擇10到15個備選授權品項，每個授權品項收集5到15家相關被授權企業信息。然後按照擬定的被授權企業數量，攜帶多出1倍到1.5倍的各類授權介紹資料。

　　當動漫企業帶著一大堆資料到達展會現場後，會發現一個無法避免的局面：同行競爭。因為前來參展的動漫企業並非一兩家，如何讓自家的動漫品牌成為展會明星，從而吸引專業觀展人士的注意，成為動漫企業參展的關鍵工作。

　　從當前情況來看，動漫品牌的人偶表演、玩偶擺件、大幅海報張貼，都是吸引參觀者的有效手段。除了這些常規做法，動漫企業還要善於利用各類社會和行業熱點，提高自身品牌及形象的曝光度，如果能利用KT板（注：一種應用於廣告、建筑裝飾、文化藝術及包裝、印刷等行業中的塑膠泡沫板）營造出動漫作品中的場景和情境，則更是上佳選擇。

　　天下有百樣企業，就有百樣成功范例。在展會上，除了蹲守自家展位向來往人士推介，還要多走動、多交流，與同行也好，與潛在合作伙伴也好，俗話說“朋友滿天下，生意遍天涯”，通過展會結識更多的朋友，讓信息互通有無，一些商機無形中就會出現。在展會後，企業要及時和展會上認識的潛在合作伙伴取得進一步聯系，重點客戶在E-mail、微信等網絡聯系之後，還要通過電話、面訪等方式進行深度溝通，了解客戶需求，找出動漫品牌和形象與對方的合作契機。

　　參展是為了尋找客戶進行合作，但動漫企業自身也是展會組織方的直接客戶，因此，可借助展會組織方的各類推介會、對接會乃至招待會等，最快速度找到參展前擬定的目標被授權企業的負責人，進行面對面洽談磋商。畢竟，讓參展企業獲得更多的合作機會也是展會組織方很願意看到的事情。

　　要考慮動漫授權雙方的有機聯系

　　一個動漫企業應主動利用這些展會資源，在不同的時間和地域向授權行業推廣自己的動漫品牌，以便有效地實現品牌拓展。如何達到這一目標？懂授權營銷的人才是關鍵。此外，隨著國內消費市場的激烈競爭，越來越多的生產型企業也開始採用知名動漫品牌授權的方式來提升本企業產品的市場競爭力，此舉也導致授權人才的需求趨旺。

　　國內動漫品牌授權已有10年歷史。2004年，“藍貓”平地躍起，成為動漫業內知名品牌，配合當時的授權連鎖熱潮，中國的動漫授權市場開始起步。再經過後來的“虹貓藍兔”“喜羊羊”、《鎧甲勇士》以及《熊出沒》，中國動漫授權從無到有，漸漸佔據了授權市場一隅。

　　中國授權行業人才就這樣跟著國內動漫品牌的崛起，逐漸成為推動國內動漫授權業前進的一股力量。就目前來看，授權人才主力軍可分為兩大類：資源型授權人才和業務推銷型授權人才。

　　資源型授權人才是指進入授權行業時間比較長，操作過幾家國內動漫品牌，手頭掌握了一批被授權企業的信息資源，即便更換了動漫品牌，但因為跟被授權企業關系相熟，所以可以快速展開新動漫品牌的授權業務。

　　業務推銷型人才是指進入授權行業時間較短，往往採取廣種薄收的方式跟每一家可能有意向接受品牌授權的企業聯系，以類似業務員推銷的模式來推廣動漫品牌。由於幾年前國內有過若干次這種營銷模式的培訓，所以該模式目前也受到動漫企業負責人的認可。

　　但是，上述兩種授權人才均較少考慮被授權企業和動漫品牌之間的有機聯系，主要是通過夸大動漫品牌的影響力來獲得被授權企業的認同，而很少能夠給被授權企業拿出一套可控的市場營銷方案，長此以往，逐漸出現了被授權企業對國內動漫品牌不信任的現象。

　　商業架構師：新型動漫授權人才

　　為了更好地拓展動漫品牌授權市場，一些動漫企業產生了全新的授權人才需求，即從原來的資源型和業務推銷型轉變為全面熟悉被授權企業及行業的“全能型”，這類授權人才要熟悉如玩具、童裝、童鞋、快消品等行業的前端產品設計、生產和商品銷售等環節。

　　一般來說，這類“全能超人”在跟企業洽談動漫授權的時候，能更有力地說服被授權企業來購買動漫版權。但就現階段來看，有些動漫企業招聘到的全能授權經理並不是徹底了解整個行業，在跟被授權企業洽談時，由於被授權企業在該行業浸染多年，從經驗到行規無不精通，很容易抓住全能授權經理項目陳述中的不足，影響到後續的商業洽談。

　　“全能”說起來容易，但人的精力終究有限，要想跨行業做到各環節精通的難度其實很高。所以，從實際操作層面來說，授權“全能超人”不一定要全盤了解被授權企業的行業細節，但有必要根據該行業的發展趨勢，結合動漫企業的品牌優勢，給被授權企業提供一種能提高市場競爭力的商業策略。

　　因此，優秀的授權經理應是能根據行業市場調研數據提供一種新模式的商業架構師。此類型授權人才要有較強的數據分析能力，能夠結合被授權行業的商業趨勢和動漫品牌的優勢，制定一套偏向於本企業動漫品牌的具有限制性的商業規劃，這樣不僅更容易獲得被授權企業的認可，也能更好地實現動漫品牌的廣泛授權。

　　總之，當動漫企業從內容生產領域進入授權領域時，應以授權人才為引導，以展會營銷為手段，逐步把自己的品牌推上健康的成長之路。